The broker always rings twice. Informationsmarketing zwischen Euphorie und Enttäuschung

"Reden Sie nie von "Datenbank" oder von "Online-Recherche", wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen". Dieser Rat eines Informationsvermittlers mit langer Erfahrung in der Kundenakquisition bringt das eigentliche Problem des Informationsmarketings auf den Punkt: Onliner sprechen in der Regel eine andere Sprache als ihre potentiellen Kunden, die fuer das technische Wie und Warum der Datenbankrecherche nur selten Interesse aufbringen koennen. Die kleinen und mittleren Unternehmen, die als noch kaum erschlossene Kundengruppe fuer die Nutzung von Online-Fachinformation interessiert werden sollen, begegnen der Werbung der Datenbankanbieter und den Versprechen der Information-Broker eher mit Zurueckhaltung und einiger Skepsis. Noch werden die bewaehrten, informellen Informationsquellen bevorzugt; die Telefonate mit Geschaeftspartnern, die Gespraeche mit Kunden, die Beratungen durch die IHK scheinen dem mittelstaendischen Betrieb als Informationsgrundlage fuer unternehmerische Entscheidung en zu genuegen. (ISI)