"Kundenorientierung" gehört seit jeher zu den meistgenannten Schlagwörtern, wenn es um die Beschreibung der Ursachen für den Markterfolg von Unternehmen geht. Doch wie lässt sich der Begriff mit Leben füllen? Was sind eigentlich die konkreten Anforderungen der Kunden im B2B-Geschäft und von welchem Anbieter wird am Ende tatsächlich gekauft? Einige Antworten auf diese Fragen liefert eine mehrjährige Benchmarking-Studie im Technischen Handel, an der sich insgesamt 42 Unternehmen mit mehr als 500 Vertriebsmitarbeitern aus Innen- und Außendienst beteiligen. Kern der Untersuchung war die Leistungsmessung der betrachteten Vertriebsorganisationen und die statistische Ermittlung von Best Practices. Anhand von acht ausgewählten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb des Technischen Handels lässt sich spiegelbildlich gut ablesen, worauf es dem Einkauf bei seinen Entscheidungen im Tagesgeschäft ankommt.
