Identifizierung von Wertpotenzial für digitale Services von B2B-Fertigungsunternehmen am Beispiel eines Küchengeräteherstellers

Traditionelle Business-to-Business-Fertigungsunternehmen sehen sich einem wachsenden Bedarf an digitalen Services konfrontiert, die ihre physischen Produkte ergänzen. Da die meisten digitalen Services große Datenmengen generieren, bieten sie nicht nur wertvolles Potenzial für Kunden zur Unterstützung bei der Nutzung der digitalen Services, sondern auch für den Anbieter, um die Bedürfnisse und das Verhalten ihrer Kunden besser zu verstehen. Da sich die Wertschöpfungsmechanismen digitaler Services grundlegend von denen physischer Produkte unterscheiden, sind die Preisgestaltung und die Entwicklung nachhaltiger Geschäftsmodelle eine Herausforderung für produzierende Unternehmen. Es bedarf im Gegensatz zu einem kostenbasierten Preisansatz einer wertorientierten Preisgestaltung, wozu anfangs das Wertpotenzial eines digitalen Service erfasst werden muss. Anhand des Falls des Industrieküchengeräteherstellers Kitchenwise stellen wir einen methodischen Ansatz vor, wie Unternehmen digitale Serviceangebote identifizieren können, die das physische Produktportfolio ergänzen und dadurch von einer wertorientierten Preisgestaltung profitieren. So zeigen wir, wie Kitchenwise durch die Einbindung interner und externer Stakeholder eine angemessene und akzeptierte Preisspanne für seine digitalen Services definieren konnte.